Die Weichen stellen. Jetzt.


 
Wie müssen gute Verkäufer heute ticken, um morgen noch Geschäft zu machen? Wie müssen Führungskräfte ihre Aufgabe begreifen, um ihre Mitarbeiter überzeugend und motivierend zu Top-Leistungen zu bringen? Wie überzeugen wir heute am Markt: über Qualität, über Spitzenleistung – oder gibt es eine weitere Komponente? Warum kauft der Kunde wirklich? Wie finde ich den richtigen Zugang zum Mitarbeiter?

Der Kunde hat eine gespaltene Persönlichkeit

Problemlösungen sind gefragt. Nicht gefragt: das Herunterbeten von einstudierten Verkaufstechniken und 08/15-Vertreter-Blabla. Abgelegte Führungsgrundsätze aus dem letzten Jahrhundert ziehen nicht mehr, Kasernenhofton war gestern. Sowohl Kunden als auch Mitarbeiter sind mündig, selbstbewusst – und schlau: sie kennen mittlerweile alle einschlägigen, abgegriffenen Techniken. Und sie erwarten, dass man sich um sie bemüht. Ganz vorn dabei ist, wer weiß, wie seine Kunden ticken, wie seine Mitarbeiter tatsächlich denken. Und wer weiß, wie er das herausfindet.

Der Verkäufer verkauft nicht mehr

Gelingt es dem Verkäufer nicht, Zugang zum Kunden zu finden, schafft er es nicht, die richtige Art Beziehung zum Kunden aufzubauen, wird er für den Kunden austauschbar. Anstatt den Kunden mit faktenübersättigter Produktinformation zu nerven, punktet er, wenn er in der Lage ist, die „Drei W“ des Kunden (Wünsche, Werte, Wissensdurst) herauszuarbeiten und geschickt für sich zu nutzen.

Der Verkäufer von morgen ist Beziehungsmanager seines Unternehmens. Und Einkaufsberater seines Kunden. Denn der Verkaufsprozess ist natürlich auch ein Einkaufsprozess. In sieben Stufen – nicht in drei.

Zuallererst aber ist der Verkäufer Problemlöser seines Kunden.

Eine Führungskraft führt nicht mehr

Ist eine Führungskraft in der Lage, den Weg zum Motivations- und Werte-System seiner Mitarbeiter zu finden, gewinnt er einen entscheidenden Vorsprung im Krieg um die besten Köpfe: insbesondere die neuen Generationen (aber nicht nur die!) erwarten von Arbeitsplatz und Chef heute etwas ganz anderes als noch vor zehn oder zwanzig Jahren. Wer weiß, dass er seinen Mitarbeitern heute einen Mehrwert bieten muss, liegt oben.

Wer fähig ist, die Kompetenzen seiner Mitarbeiter an's Tageslicht zu fördern, Teams zu formen und zu leiten, seine Mitarbeiter zu coachen statt sie mit Anordnungen und Befehlen zu nerven, wer Ziel- und Zeit-Management erfolgsorientiert einsetzt, wer High Performer erkennen, schaffen und halten kann, führt modern (nicht modisch!) und kommt zu Spitzen-Leistungen.

Von der Führungskraft zum Coach - so muss es heute heißen.

Gute Leistung ist längst nicht mehr genug

Während viele Unternehmen noch denken, dass sich gute Leistung von allein verkauft, setzen Kunden und Mitarbeiter hervorragende Leistungen längst als Standard voraus. Wer das nicht bietet, kommt als Geschäftspartner  - aber auch als Arbeitgeber - oft gar nicht erst nicht infrage. Oder er muss über den Preis verkaufen: das drückt die Marge, erhöht die Gehälter.

Top-Leistungen allein sind Schnee von gestern, einzigartige Leistungen entscheiden, ob wir ernst-  im schlimmsten Fall überhaupt wahrgenommen werden.

Wer noch nicht weiß, wie er einzigartig wird und bleibt, sollte es lernen. Sehr schnell.

Alles, was keine Emotionen auslöst, ist wertlos

„Wenn wir wissen wollen, warum unser Kunde wirklich kauft, müssen wir ihm nur zuhören!“. Diese Weisheit ist prinzipiell immer noch richtig – dennoch in so manchem Fall zu kurz gesprungen. Kaufentscheidungen fallen nicht aufgrund rationaler Erwägungen. Auch wenn der Kunde später zehn gute Gründe für seine Entscheidung nennen kann – seine Entscheidungen trifft er aufgrund von Emotionen, von Gefühlen.

Die moderne Hirnforschung zeigt, wer beim Kaufprozess, wer bei der Führung von Mitarbeitern tatsächlich das Ruder in der Hand hat: das limbische System, der Teil unseres Gehirns, in dem die Gefühle zu Hause sind. Wer diese Erkenntnis konsequent nutzt, gewinnt Kunden und Mitarbeiter für sich. Wer das nicht kann, gewinnt keinen Blumentopf mehr.

Vertrieb und Führung funktionieren morgen ganz anders als bisher

Wer denkt, mit bisherigen (bislang vielleicht sogar durchaus bewährten) Methoden auch künftig noch zum Ziel zu kommen, wird sich wundern. Wer als Verkäufer lernt, auf allen Instrumenten zu spielen, wer als Führungskraft Noten lesen, eine Symphonie komponieren, ein Orchester dirigieren kann, der wird auch in wirtschaftlich schlechteren Zeiten erfolgreich sein.

Wir müssen also heute etwas für morgen tun: Konjunktur ist kein Dauerläufer.

Die gute Nachricht: Sie können all das schon. Oder Sie können es lernen.

Ich lade Sie ein, sich zu informieren. Zu vielen innovativen Wegen, in den modernen (nicht modischen!) Vertrieb einzusteigen. Und dabei gleich doppelt zu profitieren: von zufriedenen, kaufenden Kunden und von zufriedenen, motivierten Mitarbeitern.

Wie das geht, zeige ich Ihnen. Vorausgesetzt, Sie möchten das.