Die Weichen stellen. Jetzt.

LOEBEL


 
Wie müssen gute Verkäufer heute ticken, um morgen noch Geschäft zu machen? Wie überzeugen wir heute am Markt: über Qualität, über Spitzenleistung – oder gibt es eine weitere Komponente? Warum kauft der Kunde wirklich? Wie finde ich den richtigen Zugang zum Kunden?

Der Kunde hat eine gespaltene Persönlichkeit

Problemlösungen sind gefragt. Nicht gefragt: das Herunterbeten von einstudierten Verkaufstechniken und 08/15-Vertreter-Blabla. Der Kunde ist mündig, selbstbewusst – und schlau: er kennt mittlerweile alle einschlägigen, abgegriffenen Verkaufstechniken. Und er erwartet, dass man sich um ihn bemüht. Ganz vorn dabei ist, wer weiß, wie seine Kunden ticken. Und wer weiß, wie er das herausfindet.

Der Verkäufer verkauft nicht mehr

Gelingt es dem Verkäufer nicht, Zugang zum Kunden zu finden, schafft er es nicht, die richtige Art Beziehung zum Kunden aufzubauen, wird er für den Kunden austauschbar. Anstatt den Kunden mit faktenübersättigter Produktinformation zu nerven, punktet er, wenn er in der Lage ist, die „Drei W“ des Kunden (Wünsche, Werte, Wissensdurst) herauszuarbeiten und geschickt für sich zu nutzen.

Der Verkäufer von morgen ist Beziehungsmanager seines Unternehmens. Und Einkaufsberater seines Kunden. Denn der Verkaufsprozess ist natürlich auch ein Einkaufsprozess. In sieben Stufen – nicht in drei.

Zuallererst aber ist der Verkäufer Problemlöser seines Kunden.

Gute Leistung ist längst nicht mehr genug

Während viele Unternehmen noch denken, dass sich gute Leistung von allein verkauft, setzt der Kunde hervorragende Leistungen längst als Standard voraus. Wer das nicht bietet, kommt als Geschäftspartner oft gar nicht erst nicht infrage. Oder er muss über den Preis verkaufen.


Top-Leistungen allein sind Schnee von gestern, einzigartige Leistungen entscheiden, ob wir ernst-  im schlimmsten Fall überhaupt wahrgenommen werden.


Wer noch nicht weiß, wie er einzigartig wird und bleibt, sollte es lernen. Sehr schnell.

Alles, was keine Emotionen auslöst, ist wertlos

„Wenn wir wissen wollen, warum unser Kunde wirklich kauft, müssen wir ihm nur zuhören!“. Diese Weisheit ist prinzipiell immer noch richtig – dennoch meist zu kurz gesprungen. Kaufentscheidungen fallen nicht aufgrund rationaler Erwägungen. Auch wenn der Kunde später zehn gute Gründe für seine Entscheidung nennen kann – seine Entscheidungen trifft er aufgrund von Emotionen, von Gefühlen.

Die moderne Hirnforschung zeigt, wer beim Kaufprozess tatsächlich das Ruder in der Hand hat: das limbische System, der Teil unseres Gehirns, in dem die Gefühle zu Hause sind. Wer diese Erkenntnis konsequent nutzt, gewinnt den Kunden. Wer das nicht kann, gewinnt keinen Blumentopf mehr.

Vertrieb funktioniert morgen ganz anders als bisher

Wer denkt, mit bisherigen (bislang durchaus bewährten) Methoden auch künftig noch zum Ziel zu kommen, wird sich wundern. Wer als Verkäufer lernt, auf allen Instrumenten zu spielen, wer als Führungskraft Noten lesen, eine Symphonie komponieren, ein Orchester dirigieren kann, der wird auch in wirtschaftlich schlechteren Zeiten erfolgreich sein.

Wir müssen also heute etwas für morgen tun: Konjunktur ist kein Dauerläufer.

Die gute Nachricht: Sie können all das schon. Oder Sie können es lernen.

Ich lade Sie ein, sich zu informieren. Zu vielen innovativen Wegen, in den modernen (nicht modischen!) Vertrieb einzusteigen. Und dabei gleich doppelt zu profitieren: von zufriedenen, kaufenden Kunden und von zufriedenen, motivierten Mitarbeitern.

Wie das geht, zeige ich Ihnen. Vorausgesetzt, Sie möchten das.